Cuando las empresas piensan en internacionalizarse, suelen querer abordar varios mercados simultáneamente. La creencia es que de esa manera tendrán más posibilidades de concretar alguna exportación. Así, cientos de mails estandarizados viajan a casillas de correo de todo el mundo.

Sin embargo, la experiencia nos indica que, como dice el refrán: “el que mucho abarca, poco aprieta”.

El mejor consejo que puedo darte es que encares los mercados de a uno a la vez.

Ahora bien, en el mundo hay 195 países, ¿cómo eliges un solo mercado al cual enfocar tus esfuerzos y recursos?

De eso voy a hablarte hoy, sigue leyendo para descubrir 5 estrategias que te ayudarán a seleccionar el mercado objetivo para tus exportaciones.

Es probable que tengas alguna idea previa sobre dónde sería un buen destino para ofrecer tu producto / servicio. Sin embargo, es esencial que valides esa intuición contra datos.

¿Dónde encontrar información sobre el comercio de bienes y servicios? Toma nota:

Herramientas

• International Trade Center. https://intracen.org/
• Asociación Latinoamericana de Integración. https://www.aladi.org/sitioaladi/

Verás que es mucha la información de valor disponible, pero lo que no puedes dejar de analizar es qué países ya están importando el producto/servicio que tú tienes para ofrecer. Esto va a garantizarte que haya demanda y no tengas que hacer el enorme y costoso trabajo de abrir un mercado desde cero.

Tómate un momento para pensar quién es tu cliente y responde estas 2 preguntas:

¿A qué sector de la economía pertenece?

¿En qué países hay un mayor dinamismo de ese sector?

De esta manera podrás detectar dónde hay más concentración de potenciales clientes.

Los acuerdos comerciales contemplan, entre otras cosas, la reducción de aranceles a la importación. Exportar a un país con el que exista un acuerdo podría generar que el precio con el que llegues a destino sea más competitivo que el de un exportador de un país con el que no hay acuerdo.

¡Veamos un ejemplo junt@s!

Supón que quieres exportar aceite de oliva virgen de origen argentino. Estos son los 4 escenarios posibles con lo que vas a encontrarte:

¿Sabiendo que Brasil y Argentina son parte del Mercosur y que tu otra opción es exportar a Finlandia (fuera del acuerdo), notas como sería más beneficioso exportar a Brasil? El precio del aceite puesto en Finlandia se vería afectado por un 9% en concepto de derechos de importación.

Ten en cuenta que deberás analizar otras variables para tomar la decisión final. ¡Sigue leyendo que te cuento!

A mayor similitud cultural, suele haber más afinidad también en las tendencias de consumo. Por ejemplo: en Argentina y Uruguay la leche se vende en envases de 1 litro, mientras que en Estados Unidos es muy común la comercialización en envases de 3 y 4 litros.

¿Qué impacto puede tener entonces la cultura en tu estrategia de exportación? Exportando a un país culturalmente más afín, puedes ahorrar, por ejemplo, todos los costos asociados a la adaptación del envase.

Hablemos ahora de la cercanía geográfica. Sin dudas habrá muchos clientes que consideren valioso tenerte cerca. Aunque la virtualidad llegó para quedarse, no hay como las relaciones cara a cara. Es impagable que tu cliente pueda conocerte personalmente, visitar tus instalaciones y compartir contigo una comida.

Por otro lado, la cercanía puede ser un gran un factor de competitividad. Particularmente durante los períodos de fuertes aumentos en los fletes internacionales, como los que se viven desde hace ya más de 2 años.

Por último, ten en cuenta que el idioma puede ser un factor determinante en la elección del mercado si, por ejemplo, deseas exportar un servicio que requiere interacción en vivo con el cliente.

La internacionalización es un proceso y tiene su curva de aprendizaje. Es esperable que al principio cometas más errores. Por este motivo, si ya has utilizado otros filtros y tienes que definir entre unos pocos países, es recomendable compararlos en términos de lo que Hofstede llama el nivel de evitación de la incertidumbre.

Este índice expresa cuán cómodas se sienten las personas de una cultura, en contextos de incertidumbre y ambigüedad. Cuanto más bajo sea este índice, más tolerancia a los cambios e imprevistos tendrá nuestra contraparte.

Para finalizar, recuerda los conceptos que te resalté al principio: datos y validación. ¡Sal al mercado internacional con solidez!

Abrazo Virtual!

Fuentes: Gayá, R. (28 de julio de 2021). ¿Estamos listos para exportar?. Romina Gayá. / Consejo Empresario de Entre Ríos. (30 de octubre de 2020). Mariano Mastrángelo, experto en procesos de exportación. [Archivo de Vídeo]. YouTube.https://www.youtube.com/watch?v=o2VqVGVyMAo&t=1837s. Hofstede Insights. National Culture. URL: https://hi.hofstede-insights.com/national-culture. International Trade Centre. Market Access Map. URL: https://www.macmap.org/es/query/results?reporter=076&partner=032&product=150910&level=6