Cuando las empresas piensan en internacionalizarse, suelen querer encarar la mayor cantidad de mercados posibles al mismo tiempo. Creen que de esa manera tendrán más posibilidades de concretar alguna exportación. Como tirar la fuente de fideos contra la pared a ver si alguno queda pegado.

Así, cientos de mails estandarizados viajan a casillas de correo de todo el mundo.

GRAVE ERROR.

No solo por lo de los varios mercados juntos, pero bueno… que hoy nos centraremos en ese tema.

Los mercados, de a uno a la vez.

Ahora bien, en el mundo hay 195 países, ¿cómo elegir uno al cual enfocar tus esfuerzos y recursos?

Te cuento 5 de las 9 estrategias que solemos utilizar.

Es probable que tengas alguna idea previa sobre dónde sería un buen destino para ofrecer tu producto / servicio. Sin embargo, es esencial que valides esa intuición contra datos.

¿Dónde encontrar información sobre el comercio de bienes y servicios? Uno de los portales más utilizados:

• Asociación Latinoamericana de Integración. https://www.aladi.org/sitioaladi/

Lo que no podés dejar de analizar es qué países ya están importando el producto/servicio que vos tenés para ofrecer. Esto va a garantizarte que haya demanda y no tengas que abrir un mercado desde cero.

Tomate un momento para pensar quién es tu cliente y respondé estas 2 preguntas:

¿A qué sector de la economía pertenece?

¿En qué países hay un mayor dinamismo de ese sector?

De esta manera podrás detectar dónde hay más concentración de potenciales clientes.

Los acuerdos comerciales contemplan, entre otras cosas, la reducción de aranceles a la importación. Exportar a un país con el que exista un acuerdo podría generar que el precio con el que llegues a destino sea más competitivo que el de un exportador de un país con el que no hay acuerdo.

Te muestro un ejemplo:

Querés exportar aceite de oliva virgen de origen argentino. Estos son los 4 escenarios posibles con lo que vas a encontrarte:

¿Sabiendo que Brasil y Argentina son parte del Mercosur y que tu otra opción es exportar a Finlandia (fuera del acuerdo), notás como sería más beneficioso exportar a Brasil? El precio del aceite puesto en Finlandia se vería afectado por un 9% en concepto de derechos de importación.

A mayor similitud cultural, suele haber más afinidad también en las tendencias de consumo. Por ejemplo: en Argentina y Uruguay la leche se vende en envases de 1 litro, mientras que en Estados Unidos es muy común la comercialización en envases de 3 y 4 litros.

Exportando a un país culturalmente más afín, podés ahorrar, por ejemplo, costos asociados a la adecuación del producto.

Hablemos ahora de la cercanía geográfica. Hay muchas empresas que prefieren pagar un mayor precio, pero tener a su proveedor a unas pocas horas de distancia, con facilidad para visitar sus instalaciones y no tener que desvelarse ellos o su equipo para coordinar cada exportación.

Por otro lado, la cercanía puede ser un gran un factor de competitividad. Particularmente durante los períodos de fuertes aumentos en los fletes internacionales.

El idioma puede ser un factor determinante en la elección del mercado si, por ejemplo, vas a exportar un servicio que requiere interacción en vivo con el cliente o un producto que tiene una fuerte carga de atención postventa.

Es esperable que al principio cometas más errores. Por eso, después de aplicar los filtros más relevantes, compará los mercados a nivel evitación de la incertidumbre. Cuanto más bajo sea este índice, más posibilidad tenés de tener un cliente satisfecho.

Acordate: datos y validación.

Abrazo Virtual!